Na przestrzeni ostatnich kilku dni zacząłem się mocniej zastanawiać nad tym co to jest WARTOŚĆ NIERUCHOMOŚCI.

Wartość nieruchomości – sytuacje

Sprzedający
Z określeniem wartości nieruchomości spotykam się rozmawiajac z Klientami, którzy pytają, jaka jest wartość ich nieruchomości albo sami ją definiują ustalając ją jako kwotę, którą chcieliby uzyskać od kupującego.

Inwestorzy
Z pytaniem o wycenę nieruchomości zjawiają się też inwestorzy, którzy chcą kupić daną nieruchomość i proszę o przygotowanie wyceny, na podstawie doświadczenia agenta, dostępnych cen transakcyjnych oraz ofertowych.

Operat szacunkowy
Czasem (nieczęsto) zdarza się, że sprzedający zlecają rzeczoznawcy majątkowemu wykonanie operatu szacunkowego, w którym znaleźć można określenie ‚wartość nieruchomości’, ustalone na postawie metodyk dostępnych rzeczoznawcom.

Wyceny online
Z określeniem wartość nieruchomości spotykam się korzystając z dostępnych online serwisów ceny.szybko.pl lub UrbanOne, które na podstawie dość ogólnych parametrów nieruchomości, korzystając z dostępnych dla siebie danych wyliczają wartość nieruchomości.

Wartość nieruchomości

Czym ona w końcu jest?

W końcu zacząłem zastanawiać się, czym w końcu jest ta, tak bardzo porzadana przez wszystkich ‚wartość nieruchomości‚. Czy sprzedający ustalając kwotę, którą chce uzyskać ze sprzedaży ustala prawdziwą wartość nieruchomości? Czy może robi to inwestor, decydując ile jest w stanie zapłacić za daną nieruchomość, czy może wykształceni i specjalnie powołani do przygotowywania między innymi operatów szacunkowych nieruchomości rzeczoznawcy majątkowi decydują o wartości nieruchomości. A może w końcu automatyczne wyceniarki online, korzystając z big data, masy danych, do których tylko one mają dostęp – podają prawidłową wartość nieruchomości.

Jako marketer, w każdej z powyższych metod brakowało mi jednego ważnego czynnika. Uwzględnienia działań i umiejętności marketingowych osoby, która zajmować się będzie sprzedażą nieruchmości. Co jeśli wartość domu wyceniona przez doświadczonego agenta wynosi 1,4 mln, klienci zainteresowani ofertą twierdzą, że nie zapłacą więcej niż 1,2 mln, w operacie szacunkowym znajdziemy kwotę 1,53 mln, Szybko.pl wycenia nieruchomość na 1,15 mln, UrbanOne na 1,35 mln, a po wykonaniu szeregu działań marketingowych znajduje się Klient, który płaci 1,75 mln? Gdzie w tym wszystkim jest ‚wartość nieruchomości’.

No dobrze. Postanowiłem wrócic do szkoły i do swojej prywatnej biblii marketingowej.

Studia ekonomiczne i marketingowe

Pamiętam, że mój profesor ekonomii definiował wartość produktu jako cenę, którą jest w stanie zapłacić kupujący sprzedającemu. Definicja prosta, aż do bólu. Jednak taka definicja, nie mówi o obietywnej wartości nieruchomości, a raczej wprowadza subietywny pierwiastek. W przypadku produktów masowych, sprzedawanych wielokrotnie, powtarzalnych (jogurt, nowy samochod, wycieczka zagraniczna) taka definicja mówi o wartości produktu, jaką są w stanie zapłacić kupujący, a wielkość sprzedaży jest satysfakcjonująca dla producenta, sprzedającego. W przypadku nieruchomości sprzedawany jest produkt unikalny, niepowtarzalny. Wartość nieruchomości jest tu i teraz, i jeśli zdefiniujemy ją przez cenę, którą jest w stanie zapłacić kupujący sprzedającemu, to oznacza, że wartość ta jest chwilowa i istnieje jeden i tylko jeden kupujący, dla którego dana nieruchomość przedstawia taką a nie inną wartość. Dla wszystkich pozostałych wartość tejże nieruchomości jest niższa (bo nie zapłacili tyle, ile zapłacił kupujący) lub po prostu nie dotarła do nich informacja marketingowa na temat oferty sprzedaży.

Tęgie głowy marketingu

Zwykle mając dylematy marketingowe zwracam się w pierwszym odruchu do Kotlera. Philip Kotler w swojej biblii marketingu tak definiuje wartość produktu:

„Wartość produtku (dla Klienta) to różnica pomiędzy przewidywaną oceną wszystkich korzyści, jakie może otrzymać Klient – a nakładem, jaki musi on ponieść, aby te korzyści skonsumować. Nakłady Klient rozumie jako wydatek pieniężny, nakład czasu, ryzyko związane z wyborem marki i oferty. Przy czym klient dąży do maksymalizowania korzyści i minimalizowania kosztów.”

Dość to skomplikowane. Jak tę definicję przełożyć na język nieruchomości? W mojej ocenie Kotler definiując wartość nieruchomości opisałby ją w następujący sposób:

„Wartość nieruchomości (dla Kupjącego, który ostatecznie dokonuje zakupu), to suma wszystkich korzyści, które Kupujący otrzyma, nabywając nieruchomość (np. sama nieruchomość, prestiż, osobiste zadowolenie) pomniejszona o koszty (nakłady), które będzie musiał ponieść, aby skorzystać z nieruchomości (np. koszty remontu, dostosowania do zamieszkania, koszty bieżącej eksploatacji, koszty kredytowe, ryzyko inwestycyjne).”

Rzeczoznawca majątkowy

W końcu za namową znajomej postanowiłem pójść po rozum do głowy i zapytałem rzeczoznawcę majątkowego (rzeczoznawczynię majątkową) o to, jak ona definiuje wartość nieruchomości.

„Wartość nieruchomości, w moim rozumieniu to najbardziej prawdopodobna kwota / cena, jaką jest w stanie zapłacić potencjalny nabywca przy założeniu rynku dość idealnego. W rzeczywistości wartość powinna odzwierciedlać najbadziej typowe zachowania rynku, nie te wybitne i wizjonerskie, czy ryzykowne, ale też nie te minimale w odniesieniu do potencjału nieruchomości. Można rozważać wartość nieruchomości dla aktualnego sposobu użytkowania, alternatywnego czy optymalnego, możemy mówić o wartości rynkowej w odniesieniu do nieruchomości, które są przedmiotem, na rynku lub o wartości odtworzeniowej nieruchomości, która jest związana z kosztem budowy, remontu czy adaptacji. Nieruchomości są niepowatarzalne, dla mnie określenie wartości nieruchomości jest zderzeniem analizy potencjału nieruchomości, analizy rynku nieruchomości oraz wiedzy, doświadczeń i umiejętności zderzenia tych elementów. A w tym wszystkim jest człowiek, który jest istotą jeszcze bardziej niepowtarzalną niż nieruchomości.”

Ustawa

Z pomocą przychodzi też Ustawa o Gospodarce Nieruchomościami i 151. artykuł.

„Wartość rynkową nieruchomości stanowi szacunkowa kwota, jaką w dniu wyceny można uzyskać za nieruchomość w transakcji sprzedaży zawieranej na warunkach rynkowych pomiędzy kupującym a sprzedającym, którzy mają stanowczy zamiar zawarcia umowy, działają z rozeznaniem i postępują rozważnie oraz nie znajdują się w sytuacji przymusowej.”

Jak widać definicja rzeczoznawczyni jest mocno zbieżna z zapisami ustawy. Choć już definicja rzeczoznawcy zaczyna coraz mocniej oddawać warunki rynkowe oraz indywidualne podejście do sprzedaży i zakupu nieruchomości.

Ekspert

Tak, żeby mieć już całkowite poczucie zbadania tematu wyceny nieruchomości, zapytałem o definicję pojęcia Adama Polanowskiego, eksperta rynku nieruchomości w Polsce, od którego każdy z nas sporo mógłby się nauczyć. Oto jak Adam definiuje wartość nieruchomości:

„Uważam, że często warto zapomnieć o wartości, a skupić się bardziej na cenie. Najkrócej mówiąc, wartość jest na papierze a cena w kieszeni. To, że coś jest ileś warte nie oznacza, że ktoś tyle zapłaci, poza tym rzeczy o najwyższej wartości często najtrudniej sprzedać. Różni ludzie mają zresztą różne rozumienie wartości. Nie rozumieją też, że jedna i ta sama rzecz może mieć różne wartości. W szczególnych przypadkach wartość może być nawet… ujemna. Co do rzeczoznawców, to każdy rzeczoznawca zapewni Cię o wartości nieruchomości. Żaden nie zapewni Cię, czy w ogóle, a jeśli już – to w jakim czasie sprzedasz nieruchomość za cenę równą tej wartości, na którą ją oszacował. Poza tym rzeczoznawca opiera się na przeszłości, a tzw. zwykłych ludzi bardziej interesuje przyszłość. Dlatego powiada się, że najlepszym rzeczoznawcą prawie zawsze jest rynek.”

Wtedy zaczęło do mnie docierać 🙂 Już czułem, że jestem blisko odpowiedzi na moje pytanie: czym jest wartość nieruchomości.

Wikipedia

Nie mógłbym być sobą, gdybym nie sięgnął do Wikipedii, która podaje całkiem sprytną definicję wartości

„Wartość w ekonomii to cecha, która jest podstawą wyceny i wymiany dobra. Do dziś estetycy i etycy toczą spór o to, czy wartość jest czymś, co należy przypisywać przedmiotowi subiektywnie, czy obiektywnie. Jedni z nich (obiektywiści) twierdzą, że wartość przedmiotu to cecha niezależna od jego oceny subiektywnej przez dany podmiot i określony punkt widzenia. Natomiast subiektywiści określają wartość przedmiotu jako cechę nadaną przez podmiot.”

I chyba ta definicja najlepiej sprawdza się (dla mnie) w przypadku nieruchomości. Dla każdego z nas wartość danej nieruchomości jest inna. Oczywiście, że nie wszyscy potrafimy znaleźć odpowiednie narzędzia do wyceny, a jeśli już je znajdziemy, to nie zawsze potrafimy ich użyć. Co gorsza, każdy z nas może użyć innych narzędzi i innaczej je interpretować ustalając swoją własną wartość nieruchomości.

Moja definicja ‚wartości nieruchomości’

Dla sprzedającego wartość nieruchomości to cena, jaką chciałby uzyskać przy sprzedaży, na dzień dzisiejszy, mając na uwadze wiele czynników, poniesione nakłady, wartość emocjonalną, poziom motywacji do sprzedaży, obecną sytuację makro i mikroekonomiczną, otoczenie konkurencyjne. Wartość nieruchomości dla sprzedającego dziś może być inna niż jej wartość w dniu sprzedaży. Posiadajac dobre zdolności marketingowe można uzyskać wartość (cenę sprzedaży) wyższą niż się początkowo zakładało.

Dla kupującego wartość nieruchomości to cena jaką jest w stanie zapłacić sprzedającemu, na dzień dzisiejszy, mając na uwadze oferty konkurencyjne, umiejętności negocjacyjne, konieczne do poniesienia przyszłe nakłady, poziom motywacji do zakupu. Potencjalnych kupujących daną nieruchomość może być wielu, dla każdego z nich wartość danej nieruchomości będzie inna. Najwyższa będzie dla tego, który ostatecznie dokona zakupu.

Widziałem różne wyceny nieruchomości, te dokonywane przez narzędzia online, ale też te dokonywane przez wykształconych rzeczoznawców majątkowych. Rzeczoznawca uwzględnia w niej czynniki ekonomiczne, doskonale. Jednka żadna z nich nie uwzględnia umiejętności marketingowych sprzedającego. Żadna z nich nie może uwzględniać tego faktu, bo nikt nie wie, kto będzie sprzedawał daną nieruchomość, jakie nakłady poniesie (promocja, home stageing, remont) na podniesienie wartości nieruchomości. Znam agentów nieruchomości, którzy sprzedają nieruchomości swoich Klientów powyżej początkowej ‚wartości’ wskazanej przez nich samych, powyżej wartości z operatu szacunkowego, powyżej wartości ustaloncyh przez wyceniarki.

Wszystkie te narzędzia zbliżają nas do ustalenia wartości nieruchomości. Rzeczoznawaca ustala niejako ‚wartość produktową’ nieruchomości, wyceniarki ustalają ‚wartość na podstawie big data’, agenci nieruchomości ustalają ‚wartość na podstawie dostępnej wiedzy i doświadczenia’. Nie chcę oceniać wartości indywidualnej pracy rzeczoznawcy oraz algorytmu automatycznej wyceny – to dość oczywiste jakie wartości dają rzetelna wiedza i doświadczenie, czy też szybka automatyczna wycena.

Jednak ostateczną wartość nieruchomości ustala kupujący ze sprzedającym. To kupujący jest w stanie zapłacić cenę, którą sprzedający zaakceptuje. Marketer może pomóc sprzedającemu zwiększyć wartość nieruchomości. Co też oczywiście czyni.

Refleksja

Przechodząc powyższy tok myślowy, konsultując go z rzeczoznawcą oraz pośrednikiem w obrocie nieruchomości dochodzę do następujących wniosków:

Rzeczoznawca majątkowy – ustala wartość ekonomiczną nieruchomości, na daną chwilę, w najbardziej możliwy obiektywny sposób. Ostateczna watrość nieruchomości (definiowana przeze mnie) oscyluje wokół wartości ustalonej przez rzeczoznawcę, rzadko jest identyczna.

Pośrednik w obrocie nieruchomościami (marketer) – ustala wartość sprzedażową nieruchomości, czyli ceną za którą jest w stanie sprzedać nieruchomość. Ostateczna wartość nieruchomości (definiowana przez mnie) może być wyższa, po ustalaniu właściwej strategii marketingowej i cenowej lub coraz niższa z biegiem czasu.

Wyceniarki online – ustalają automatyczną (być może nawet statystyczną) wartość nieruchomości, bazując na big data, automatycznych algorytmach, wykorzystując swoją przewagę skali, robiąc to szybko. W tym przypadku wartość ta jest tym bliższa prawdy, im lepszej jakości dane posiadają oraz im lepszy programista tworzył algorytm.

źródło: reblog.pl