10 lat po stronie portali ogłoszeniowych – jako osoba odpowiedzialna za produkt, marketing, technologię, doświadczenie użytkowników i sprzedaż. Mniej czasu za biurkiem, więcej w podróżach – po to, żeby lepiej zrozumieć osoby poszukujące i sprzedające nieruchomości, ale też, żeby poznać klientów profesjonalnych portalu – agentów i agencje nieruchomości, deweloperów.

2017 rok – już po drugiej stronie, stronie agencji nieruchomości, firmy szkolącej profesjonalnych pośredników.
Po tym ostatnim roku mój obraz branży oczywiście uległ zmianie. Dużo nowych informacji, dużo wiedzy i przede wszystkim spojrzenie na rynek od drugiej strony, poprzez perspektywę własną, nie agencji nieruchomości, jako klienta, a poprzez obraz firmy i jej klientów, poszukujących, sprzedających, osób, które chcą zostać pośrednikami.

Jak postrzegam teraz branżę i jak projektuję najbliższą przyszłość dowiecie się z poniższego tekstu.

:: (Nowe) Źródła generowania leadów i sprzedaży

Do tej pory w centrum wszechświata (mojego) znajdowały się portale Otodom, Gratka, Olx, Morizon, Nieruchomosci-online, Domiporta, Szybko i serwisy lokalne). Część pośredników szukała alternatyw rozwoju swojego biznesu poprzez swoją stronę www, czy płatne reklamy w google. Coraz więcej próbując nauczyć się social mediów.
Podwyżki cen abonamentów – mocno dały w kość Pośrednikom, a jednocześnie spowodowały, że właściciele agencji zaczynają szukać alternatyw.

Otodom i Gratka dytkują warunki. Niektóre lokalne rynki mówią już o monopolu Otodomu, na innych Gratka walczy o duopol. Niemniej jednak Otodom mocno ucieka Gratce. Czy Gratka jest w stanie dotrzymać kroku, a nawet dogonić Otodom? Do tego potrzebna jest inwestycja – kilkuletnia. Czy Gratkę na to stać? Nie wiem.
Morizon – szuka alternatywnych źródeł przychodu. Czołówka uciekła, ale to nie oznacza, że umiejętne wykorzystanie potencjału Morizona nie jest w zasięgu Pośredników. Podobnie sytuacja wygląda z Nieruchomosci-online.
Domiporta i Szybko – stoją w miejscu – organicznie. Inwestycje raczej nie są w ich zasięgu. Raczej.

Ruch ‘nie-dla-otodom’ rośnie w siłę, ale podejmując racjonalne decyzje biznesowe – duża część agencji jednak zostanie w portalach. Większość zostanie w Otodom, część także w Gratce, duża część odetnie ‘długi ogon’.

Marketplace od Facebooka – minęło jeszcze zbyt mało czasu, żeby stwierdzić, jaką siłę będzie prezentował na rynku ogłoszeniowym Marketplace. Na razie skuteczność serwisu jest niewielka. Jakość kontentu fatalna. Co nie oznacza, że serwis nie ma potencjału biznesowego dla Pośredników.

W 2018 roku oczy pośredników skierują się właśnie w stronę facebooka, jako głównej alternatywy dla portali ogłoszeniowych. Facebook nie musi prowadzić działań marketingowych, tam użytownicy już są. W nowym roku wzrośnie świadomość użytkowników Marketplace, a tym samym wzrośnie jego siła i potencjał leadowy.
Agenci nieruchomości będą musieli nauczyć się, jak korzystać efektywnie z tego narzędzia. Sam Facebook będzie musiał nauczyć się branży nieruchomości. Kto mu w tym pomoże? Trudno powiedzieć.

:: Wyłączność

Pozostanie części agencji nieruchomości w portalach ogłoszeniowych zmusi właścicieli tychże agencji do ograniczenia liczby ogłoszeń publikowanych na portalach. Jak? Poprzez zmianę modelu w kierunku wyłączności lub poprzez selektywny wybór ofert do publikacji.

Część agencji zacznie przechodzić na model współpracy ‘na wyłączność’ – co zdecydowanie obniży koszty prowadzenia działalności, ale też spowoduje wzrost jakości pracy pośredników oraz wzrost przychodów.

Część agencji nie zmieni modelu, nie będzie w stanie nauczyć się pracować na najwyższych standardach (wyłączność), a tym samym (aby obniżyć koszty) tylko cześć ogłoszeń będzie publikowana na portalach. Z portali zacznie powoli znikać ‘śmietnik’ ogłoszeniowy, poszukujący nieruchomość docenią jakość ogłoszeń. Być może w końcu użytownik będzie mógł zlokalizować daną nieruchomość już na poziomie portalu ogłoszeniowego.

Agenci nieruchomości i managerowie firm zaczną zwracać szczególną uwagę na szkolenia z wyłączności – te prawne, zabezpieczające ich interesy, ale przede wszystkim te zwiększające miękkie kompetencje pośredników. Będziemy chcieli nauczyć się, jak rozmawiać z klientami o wyłącznościach, jak odpowiadać na obiekcje klientów, jak radzić sobie z trudnymi rozmowami z nieprzyzwyczajonymi do wyłączności klientami. Managerowie firm, będą chcieli nauczyć swoich agentów pracy na wyłącznościach. Agenci już teraz pracujący w taki modelu docenią potencjał leadowy i wizerunkowy pracy na umowach ekskluzywnych.

Agenci zaczną zarabiać więcej. Dowiedzą się jednoznacznie, że praca na umowach otwartych nie ma ekonomicznego uzasadnienia.

:: Współpraca

Rosnące koszty prowadzenia działalności agencji nieruchomości spowodują, że managerowie zaczną kierować oczy się w stronę narzędzi wspierających współpracę pomiędzy biurami nieruchomości.

Dotychczasowe praktyki zabraniające współpracy przy transakcji pomiędzy agentami (klient i tak nas znajdzie) zaczną odchodzić w cień. Główna przewaga biznesowa (!) agentów nieruchomości nad portalami ogłoszeniowymi czy klientami indywidualnymi realizującymi samodzielnie transakcje będzie właśnie polegała na domykaniu transakcji poza otwartym rynkiem. Udział transakcji B2C (agnecja z klientem indywidualnym) czy C2C (klient indywidualny z klientem indywidualnym) zacznie maleć na rzecz transakcji typu B2B (agencja z agencją).

Klienci indywidualni zaczną doceniać fakt, że część ofert nie jest dostępna na rynku, a znajdują się one w rękach agentów.

Managerowie firm, zaczną uczyć się i swoich agentów współpracy, zaczną powoli zmieniać model biznesowy, na taki, który w większym stopniu sprzyja realizacji transakcji B2B.

W końcu agencje zaczną szukać narzędzi wspierających transakcje B2B – MLSa czy SWO.

:: Standard i kodeks etyki

Do tej pory agencje nieruchomości pracowały na bardzo różnej jakości standardach. Klienci gubili się na rynku, nie wiedzieli za jakie usługi mają płacić pośrednikowi, nie wiedzieli kiedy mają mu płacić i jakie wynagrodzenie. Wizerunek agenta nieruchomości był właśnie podkopywany przez brak standardów pracy.

Organizacje powołane właśnie po to, żeby dbać o tego typu standardy – nie były w stanie ustanowić standardów. W 2018 roku w końcu ktoś o to zadba, ktoś nauczy innych najwyższych standardów i zakomunikuje pośrednikom, jak powinni pracować, czego oczekują od nich Klienci. A Klienci zaczną się uczyć, komu, ile i za co powinni płacić.

:: Futurystyka

Oczywiście trudno jest przewidywać co wydarzy się w przyszłości, nawet tej najbliższej. Rynek może skręcić w bardzo różnym kierunku.

Stanisław Lem mógłby napisać:
– Otodom może znaleźć inwestora
– Gratka może zostać sprzedana
– Morizon może się zmonetyzować na giełdzie albo zmienić model biznesowy
– Ktoś z zachodu może kupić Szybko i zacząć konkurować z Otodomem
– Może wejść na rynek zupełnie nowy grać, stawiający na mobile, analizę big data, kierujący swoje usługi bezpośrednio do klientów indywidualnych
– Któryś z portali może dogadać się z Facebookiem na obsługę Marketplace
– Jeden z portali może kupić ogólnopolskie biuro sieciowe i oferować usługi pośrednictwa
– Znajdzie się podmiot, który ma najszerszą możliwą wiedzę (marketingową, merytoryczną) oraz charyzmę, który wprowadzi standardy rynkowe
– Stowarzyszenia i Federacja zaczną mocniej przykładać wagę do aspektów marketingowych i sprzedażowych, co spowoduje, że zaczną ‘sprzedawać’ swoje usługi pośrednikom
– Zaczną pojawiać się na rynku mniejsze firmy, oferujące usługi stanowiące substytut usługi oferowanej przez portale

:: 2018

W nadchodzącym 2018 – życzę wszystkim podmiotom i osobowościom rynku nieruchomości:
– portalom – empatii biznesowej w stosunku do swoich klientów
– pośrednikom – podejmowania racjonalnych decyzji biznesowych i ekonomicznych
– stowarzyszeniom i federacjom – nowoczesnego podejścia do swoich klientów
– agencjom nieruchomości i deweloperom – skuteczności, współpracy i wysokich przychodów
– klientom indywidualnym – najlepszych profesjonalnych pośredników i szybkich transakcji
– trenerom i szkoleniowcom – satysfakcji ze efektów swoich szkoleń
– facebookowi – skorzystania z okazji rynkowej
– googlowi – znalezienia dla siebie miejsca na rynku nieruchomości
– recampowi – szczególne życzenia – najbardziej soczystego i emocjonującego eventu w branży nieruchomości

źródło: reblog.pl