-Dzień dobry, ja w sprawie oferty mieszkania na osiedlu Oświecenia, czy jest jeszcze aktualna? -oczywiście- odpowiadam. I zapraszam na prezentację. Oglądanie umawiamy we wtorek w godzinach od 17:00 do 20:00.

-o to ja chętnie, tylko niech mi Pani potwierdzi jeszcze we wtorek rano, żebym nie jechała w ciemno a mieszkanie zostało sprzedane przez inne biuro

-Szanowna Pani nie ma takiej możliwości. Nasza oferta jest na wyłączność.

Jak się okazuje, coraz częściej w słuchawce słyszę pytanie kupującego, czy oferta którą prowadzę jest ofertą na wyłączność czy jest to oferta zgłoszona w wielu biurach.

Wszędzie mówi się o tym, jak wielkie korzyści przynosi sprzedającym podpisywanie umowy z pośrednikiem właśnie w takiej formule. Informujemy jakie zalety ma umowa na wyłączność, co sprzedający zyskuje na jej podpisaniu, jak szeroką reklamę taka umowa gwarantuje i jak wysoki poziom obsługi, ile czasu sprzedający zaoszczędzą, jak transparentny dla sprzedającego jest cały proces sprzedaży, marketingu etc …..

Okazuje się jednak, że ta formuła umowy ma również ogromne znaczenie dla kupującego.

Niby dlaczego? W teorii wielu Sprzedających, oferta zamieszczona w wielu biurach daje szansę dotarcia Kupującemu zawsze i wszędzie do jego oferty i pomimo dublowania oferty na tych samych portalach mają przekonanie o większej ekspozycji oferty.

Z punktu widzenia kupującego taka oferta pojawia się w kilkunastu biurach z różnymi opisami, różnymi cenami i zdjęciami. Niektóre zdjęcia wprowadzają w błąd bo właściwie nic nie pokazują, celowo robione są w taki sposób, żeby klient myślał, że to inna oferta niż można znaleźć na portalach. Ma to na celu ściągnięcie klienta na prezentacje. Nie ma nigdzie ani opisu okolicy, ani zdjęć budynku. Nie ma nazwy ulicy. Nie ma żadnej informacji sugerującej choćby najbliższe otoczenie.

Później słyszę od klientów kupujących historię jak to trzy razy oglądali to samo mieszkanie tylko z innymi biurami [ pomijam już fakt, że zdarza się, że z kilkoma biurami klienci podpisują umowę pośrednictwa dotyczącą tego samego mieszkania, co w przypadku jego nabycia może rodzić zwielokrotnione skutki finansowe]. Pół biedy jak pośrednicy pokazywali sami mieszkanie. Wtedy klienci często nawet nie przyznawali się, że widzieli już ofertę, czasem jednak wybuchali pustym śmiechem z bezsilności. Gorzej jak okazywało się, że za każdym razem w mieszkaniu czeka ten sam właściciel. Zmieszanie na wszystkich twarzach i niezręczność sytuacji skutecznie odstraszała kupujących od dalszych poszukiwań.

To przeważnie klienci kupujący są ofiarami umów otwartych, gdyż nierzadko pośrednicy pracujący na takich umowach, wraz z pierwszą prezentacją dla klientów sami pierwszy raz widzą na oczy mieszkanie /dom. Nie znają jego szczegółów, a o sprawdzeniu stanu prawnego można oczywiście w takiej sytuacji tylko pomarzyć.

Później z przyjemnością słucham od kupujących klientów o tym jak dobrze przygotowana jest nasza oferta, że sprawdzone są wszystkie informacje, że opis jest zgodny z rzeczywistością, zdjęcia przedstawiają stan faktyczny, nie są naciągane/przekłamane, a oferta którą oglądają jest usytuowana w idealnej dla nich lokalizacji o czym wiedzieli już przed przyjazdem, bo obejrzeli ją sobie dokładnie na google street view.

Z otwartymi oczami słucham także o tym jak niechętnie oglądają mieszkania prezentowane przez kilkanaście biur. Dowiaduję się, że boją się takich ofert, że jest coś z nimi nie tak, że może to jakaś próba oszustwa, skoro pośrednik nie zna właściciela i nie do końca sam orientuje się co pokazuje. Oglądają je bo widzą ofertę i chcą ją porównać, ale z tą sprawdzoną już, prowadzoną na wyłączność. Poza tym często nabierają podejrzliwości – dlaczego wydawałoby się atrakcyjna oferta, która znajduje się w kilkunastu biurach jest cały czas dostępna, dlaczego nikt tego jeszcze nie kupił skoro tyle biur ją promuje/oferuje? Dlatego też klienci łatwiej i chętniej kupują nieruchomości promowane w sposób ekskluzywny [wyłączny].

Obserwując relacje pośrednika i właściciela, które są efektem przyjęcia oferty na wyłączność, widzą, że te osoby się znają, że właściciel ufa pośrednikowi, a pośrednik wie wszystko o danym domu czy mieszkaniu, nabierają większej pewności, że taką ofertę warto kupić, że taka transakcja będzie bezpieczna, a oni nie zostaną oszukani. Kupujący dołącza w takiej sytuacji do sympatycznej relacji sprzedażowej zbudowanej między pośrednikiem, a sprzedającym.

Dlatego też klienci coraz częściej zaczynają pytać o to czy umowa jest na wyłączność. Nie mają czasu na oglądanie pięć razy tego samego mieszkania, nie chcą jeździć i oglądać nieruchomości, jeżeli nie znają dokładnie jej położenia, bo mają zaplanowane w jakich lokalizacjach poszukują mieszkania i czują sie oszukani i zniechęceni jeżeli na miejscu okazuje się, ze nieruchomość jest dwie ulice dalej niż wynikało z opisu, a zdjęcia nie do końca pokrywają się ze stanem faktycznym.

Dziś klienci są bardziej świadomi i doskonale zdają sobie sprawę z tego, że oferta na wyłączność daje im gwarancję jej jakości, że za wyłącznością stoi profesjonalnie przygotowana osoba, która szanuje ich czas.

Dlatego też zanim podpiszesz piętnastą umowę otwartą na sprzedaż swojego mieszkania, zastanów się czy kupujący będzie chciał się z nią zmierzyć. I przestań się dziwić, że pomimo pracy tylu biur nieruchomości od tak długiego czasu nie możesz sprzedać czy wynająć swojej nieruchomości [pośrednicy nie traktują twojej oferty wyjątkowo, indywidualnie, jest ona jedną z wielu ofert otwartych, które mają w ofercie].

Magdalena Olejarczyk

Brokerzy24