Chcesz szybko sprzedać mieszkanie – wystaw je po niskiej cenie. Atrakcyjna oferta może spowodować, że przyjdzie wielu chętnych i ostatecznie sprzedasz mieszkanie… drożej. Polityka wystawiania mieszkania z wysoką ceną z myślą o obniżce w toku negocjacji w dzisiejszych warunkach rynkowych nie zdaje egzaminu – wskazują doświadczenia doradców Home Broker.

Znalezienie nabywcy na mieszkanie używane z miesiąca na miesiąc jest coraz trudniejsze. Na ten stan duży wpływ ma rosnąca konkurencja między deweloperami, którzy znacznie szybciej niż przeciętny Kowalski dostosowują się do możliwości finansowych potencjalnych nabywców poprzez obniżki cen. W związku z tym, że zgodnie z danymi Home Broker, ceny ofertowe używanych mieszkań spadają nawet dwukrotnie wolniej niż nowych, wydłuża się czas potrzebny do przeprowadzenia sprzedaży lokali na rynku wtórnym (w ostatnich 12 miesiącach wzrósł on prawie dwukrotnie do 156 dni dla transakcji sfinalizowanych w lutym) oraz rośnie skala osiąganych przez kupujących rabatów w trakcie negocjacji.

Rabaty bliskie rekordów

W przypadku transakcji zakończonych w lutym cena transakcyjna różniła się od ofertowej średnio o 4,4%. Od stycznia 2009 roku (od kiedy Home Broker zbiera te dane) niższe wyniki były obserwowane jedynie czterokrotnie – trzy razy w roku 2009 i raz w 2011. Możliwości negocjacji cen rosną wyraźnie od marca 2011 roku, kiedy to przeciętny upust wynosił około 3,1%.

Im „mniejszy” upust, tym szybsza transakcja

Wbrew pozorom sprzedający, którzy udzielili najwyższych rabatów wcale nie sprzedali swoich nieruchomości najszybciej. W przypadku transakcji z ostatnich 12 miesięcy, w przypadku których upust wyniósł przynajmniej 10% cały proces sprzedaży (od ogłoszenia chęci sprzedaży do podpisania ostatecznej umowy) trwał średnio niecałe 110 dni. Co może wydawać się zaskakujące – zaledwie 18 dni trwała sprzedaż, o ile cena transakcyjna była… wyższa od ofertowej o przynajmniej 5%. Przeciętnie 70 dni trwała natomiast w ostatnich 12 miesiącach sprzedaż mieszkania, jeśli cena w akcie notarialnym była wyższa o maksymalnie 5% od ceny ofertowej.

Dlaczego najszybciej sprzedają się mieszkania, których cena w efekcie negocjacji rośnie? – Lokal wart 300 tys. zł wystawiony na sprzedaż za 230 tysięcy w ciągu kilku dni może przyciągnąć kilkunastu nabywców, pomiędzy którymi może dojść do licytacji windującej cenę wyjściową – wyjaśnia Aleksandra Wojdyła, doradca Home Broker z Warszawy. Ostrzega jednak, że jeśli kupujący będą podbijać cenę zbyt pochopnie, mogą później zrezygnować z zakupu. Sprzedający może się przed tym zabezpieczyć podpisując szybko umowę przedwstępną z nabywcą i przyjmując od niego zadatek. Jeśli natomiast uzyskane oferty od kupujących nie będą dla niego satysfakcjonujące, nie ma obowiązku sprzedania nieruchomości po nieatrakcyjnej dla siebie cenie. – Wystawienie mieszkania po niskiej cenie to zabieg sprzedażowy. Nie jest gwarantem sukcesu, ale przynajmniej powinien przyciągnąć kupujących, bo najgorszym doświadczeniem dla sprzedających jest brak zainteresowania ich ofertą. Jeśli zbywca nie sprzeda lokalu, przynajmniej dowie się, ile kupujący są gotowi za nieruchomość zapłacić – mówi Aleksandra Wojdyła.

Zaliczka to kwota, która w razie niezawarcia umowy zostaje zwrócona nabywcy. Tymczasem zadatek musi zostać zwrócony kupującemu w podwójnej wysokości, gdyby do transakcji nie doszło z winy sprzedającego. Gdyby natomiast do transakcji nie doszło z winy kupującego, sprzedający może zachować zadatek.

Sprzedajesz o 50 dni dłużej, gdy cena jest nierynkowa

W obecnej sytuacji rynkowej bardziej realne i częściej spotykane są jednak sytuacje, w których cena spada w trakcie negocjacji. W takich wypadkach najszybciej można znaleźć nabywcę na mieszkanie, o ile jego cena ofertowa nie przekracza o więcej niż 5% ceny rynkowej. W takich wypadkach w ostatnich 12 miesiącach transakcje trwały przeciętnie 116 dni. Dla porównania sprzedający, którzy zgodzili się na upust w wysokości od 5 do 10% czekali na podpisanie umowy końcowej przeciętnie 166 dni, czyli aż o 50 dni dłużej. Skąd taka zależność? Zawyżenie ceny ofertowej o ponad 5% powyżej rynkowej może po prostu odstraszać potencjalnych kupujących.

Wysoka cena odstrasza kupujących

Potwierdzałyby to dane o strukturze zawieranych transakcji. W ostatnich 12 miesiącach najwięcej, bo ponad 71% wszystkich zarejestrowanych przez Home Broker, zostało zawartych gdy sprzedający udzielił upustu nieprzekraczającego 5% ceny ofertowej. Znacznie rzadziej, bo tylko w przypadku 20% transakcji, upust był maksymalnie o 5 pkt. proc. wyższy. Pokazuje to po prostu, że kupujący znacznie rzadziej siadają do stołu negocjacyjnego z osobami, które są bardziej skłonne do ustępstw. Powód? Mniej kupujących jest zainteresowanych ofertami sprzedaży mieszkań o zawyżonej cenie i omijają takie oferty. Potwierdza to także fakt, że mieszkania, których cena ofertowa była wyższa o przynajmniej 10% od rynkowej były przedmiotem niewielu ponad 5% transakcji.